Yo hace mucho que dejé la soltería, pero yo compararía una licitación con el proceso de encontrarse con la pareja de sus sueños, mostrarle todo lo que eres y lo que puede ser la relación juntos, y que esa persona los rebote. Y miren: si fuera un rechazo con guantes y delicadeza, uno se diría que la vida es así. Sin embargo, el problema es que muchas veces, después de haber entregado tanto, esos clientes potenciales que hacen licitaciones nos rechazan con un e-mail genérico, si no es que nos ghostean.
Ojalá y esos gerentes de mercadeo y de compras entendieran la importancia de hacer licitaciones con un poquito más de cariño para todas las partes involucradas.
Un 40 por ciento de los eventos y activaciones que realizamos en Maeno&Co vienen por licitación… pero licitar me genera un problema emocional. En la agencia somos 20 personas con corazón y cerebro, y cuando invertimos tanto tiempo y esfuerzo creativo en presentar nuestra capacidad, sin retroalimentación alguna, eso baja la moral del equipo. Eso duele, y mucho.
Muchas veces se trata porque el personal de mercadeo ya tiene su agencia elegida, pero si son una multinacional que debe seguir regulaciones globales, hacen una licitación y meten dos agencias más para cumplir requisitos, haciéndoles perder su tiempo. Es una real cogida de mojiganga.
Pero eso es cuando se trata de un cliente potencial. Cuando se trata de un cliente ya existente, a veces no se nos informa que estamos haciendo una propuesta como parte de una licitación. Sería mucho más amable poder informarnos de esa circunstancia, por incómodo que sea comunicarlo.
No los dejo en el aire para que se hagan una novela en su cabeza — porque somos humanos y nos encanta el drama —
Todas estas experiencias licitando me han enseñado dos cosas. Primero, que uno tiene que saber para lo que uno da: hay algunos eventos que requieren un tipo de producción que nosotros no trabajamos, o mi estilo no va acorde al producto o servicio que se está promoviendo. Yo antes aplicaba, pero he aprendido a declinarlas. Y ahora viene lo segundo: Lo más importante de mi declinación es que siempre contacto al cliente potencial para explicarle exactamente por qué en este tipo particular de licitaciones Maeno&Co no puede competir. No los dejo en el aire para que se hagan una novela en su cabeza — porque somos humanos y nos encanta el drama —. Es dejar claro que no estoy declinando porque me creo la gran vaina, sino que humildemente reconozco mis limitaciones profesionales actuales.
Entonces yo les pediría lo mismo a las personas que están del otro lado. No manden un e-mail seco y formulaico que diga “Estimado suplidor, en esta ocasión hemos decidido no utilizar sus servicios. Atentamente, el gerente”. En vez de eso, traten de sacar cinco minutos y escribir qué hizo bien ese suplidor y qué pudo haber hecho mejor. Expliquen la razón por la cual la agencia ganadora se llevó ese contrato, ya sea algo de capacidad técnica o presupuesto, y compartan algún tipo de consejo para cualquier licitación futura. Eso, créanme, no toma más de 10 líneas. Recuerden que nosotros los suplidores ponemos todo de nuestra parte para sus licitaciones. Pedirle un poco de ustedes a cambio no es demasiado; sencillamente, es de humanos.
Con esto no estoy diciendo que en Maeno&Co no estamos dispuestos a hacer licitaciones — lo contrario, porque tomamos cada una como un reto y una oportunidad de aprendizaje —. Lo que sí estoy diciendo es que, la próxima vez, no nos dejen con el corazón partío… al menos mándennos esas 10 líneas para llenar de primaveras este enero.